Le Growth Hacking en pratique

Le Growth Hacking, et ses avantages décisifs pour votre activité

Le terme ‘Growth hacking’ est très à la mode, et employé par les plus grandes startups. On y retrouve notamment Airbnb, Facebook, Spotify, Groupon, Dropbox, YouTube, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, etc.

Mais quelle est réellement la signification du growth hacking? Comment bien comprendre le concept?

Et surtout en quoi cette approche représente un avantage décisif sur les bénéfices pour votre activité?

drone view
Ouvrir le champ des possibles

Le concept

En fait, le concept du growth hacking est assez simple :

  • L’objectif est de développer rapidement la croissance d’une activité
  • La méthodologie est d’investiguer tous les moyens possibles pour y arriver…

Il s’agit tout simplement d’une stratégie d’acquisition client.

L’idée de fond est :

  1. d’adopter une attitude pro-active permanente à l’écoute des opportunités
  2. de détecter un moyen original ou disruptif qui pourrait développer l’activité, et de définir un protocole d’expérimentation
  3. de mettre en place cette expérience très rapidement, de la tester en mesurant son effet, et de l’ajuster pour l’améliorer en continu.

Le concept est mis en place généralement auprès des startups. L’objectif premier est de booster rapidement la visibilité du site, en travaillant sur toutes les étapes pour arriver à la ‘transformation’ (voir méthode AARRR ci-dessous). La première étape consiste à identifier des axes de croissance potentiels, et la seconde, de les exploiter avec une méthodologie structurée en mettant en place des ressources et des indicateurs de mesure de performance.

En pratique

C’est Sean Ellis, responsable développement chez Dropbox, qui a développé ce concept en 2010, et qui lui a donné ce nom.

Concrètement cette approche a pour but initial de développer très rapidement le nombre d’utilisateurs d’un site web, d’un service en ligne, ou d’une application.

En pratique, il n’y pas de recette miracle pour y parvenir. Il s’agit surtout de bien connaitre son secteur, d’avoir une vision large avec une prise de distance, d’être à l’écoute constant du besoin des utilisateurs, de bien connaitre les outils numériques existants, et d’être créatif pour inventer de nouvelles approches, tant dans la création de l’offre et de ses évolutions naturelles ou disruptives, que dans les associations d’idées ou d’outils pour y parvenir.

En bref, il s’agit surtout d’un état d’esprit : à l’écoute, observateur, imaginatif, créateur d’associations originales, et testeur.

La process AARRR

L’objectif final est naturellement d’arriver à l’adhésion de sa cible à son offre, et de convertir ses prospects en clients ou d’en tirer des revenus…

Méthode AARRR
Les 5 étapes du process AARRR

Dave McClure, fondateur de 500 startups, a développé un framework lean, la méthode AARRR.
La matrice ‘bonnes pratiques’ AARRR détaille les 5 étapes successives nécessaires pour y parvenir :

  1. Acquisition : attirer les utilisateurs potentiels avec la proposition de valeur du service
  2. Activation : transformer le visiteur en utilisateur du service
  3. Rétention : rendre l’utilisation du service régulière et habituelle
  4. Référent : rendre les utilisateurs prescripteurs (ambassadeurs)
  5. Revenus : rendre le service créateur de revenus (transformation en client via offres Premium, publicité, affiliation, etc.)

KPI

A chaque étape du process AARRR, on peut avantageusement affecter un ou plusieurs indicateurs de performance (KPI) afin de mesurer l’efficacité des outils employés, et proposer ainsi des scénarios pour tester des hypothèses d’amélioration.

Instruments avion
Comment choisir les indicateurs pertinents ?

En reprenant les AARRR ci-dessus, voici quelques KPI possibles :

  1. nombre d’utilisateur par canal, taux d’activation par canal, coût par utilisteur…
  2. taux de rétention (= 1 / taux de rebond), durée moyenne de session, nombre de pages vues, taux d’inscription, taux Call to Action, taux formulaire de contact…
  3. taux de retour sur site, nombre de visites par mois, durée d’inactivité…
  4. taux de partage social par user, taux d’entrée par les réseaux sociaux…
  5. taux de conversion visiteur->client, revenu moyen par client…

Exemples d’usages réussis

AirBNB
Promotion via publication automatique des annonces sur le site ‘CraigList’ (le bon coin US)
Professionnalisation des visuels par service gratuit de prise de vue pro sur site (multiplication par x2.5 des réservations)

Spotify
Partage automatique de la playlist en cours sur Facebook

Hotmail
Promotion en ajoutant une signature publicitaire à chaque mail

Twitter
Ajout automatique de followers dès l’inscription pour générer du trafic

Youtube
Promotion en proposant la fonctionnalité d’intégrer facilement les vidéos youtube dans les sites web (insertion par copier-coller du code ’embed’)

Dropbox
Parrainage augmentant la capacité de stockage gratuit de 2Go jusqu’à 16Go

L’application du principe aux sites web

Cette approche prend tout son sens dans l’objectif naturel d’un site web à capter des clients potentiels et à les transformer en clients actifs.

Une méthodologie efficace de conception de site prendra en compte plusieurs facteurs clés :

  • L’objectif principal du site, et ses sous objectifs
  • les profils utilisateur (Personae), notamment les prescripteurs
  • la proposition de valeur (MVP, Value Proposition Design, Business Model Canvas)

  • l’UX (Expérience utilisateur) et le design

  • le Responsive (la compatibilité d’affichage mobile et tous supports)
  • le SEO (référencement) visant l’inbound marketing

Ces facteurs sont des indices multiplicatifs : c’est à dire que si l’un d’eux est déficient, il pénalisera l’efficacité de toute la chaine :

Performance globale = iObj x iPers x iVP x iUX x iResp x iSEO

Les indices, dans l’ordre : Objectifs, Cible (Personae), Proposition de valeur (VP), Expérience Utilisateur (UX), Compatibilité mobile (Responsive), Référencement (SEO)

A ces facteurs orientés ‘communication offre marketing’ vont s’ajouter des composantes techniques:
– maintenabilité du site
– flexibilité
– évolutivité
– ROI (rentabilité)
– performance technique (qualité du code html, temps de réponse du serveur, backup, etc.)

Growth-Driven Design

growth
Adaptation dans le temps d’un site web aux évolutions technologiques

Une variante dérivée du growth hacking s’applique particulièrement bien à la gestion des sites web :

Le Growth-Driven Design (GDD) est une approche simple : faire évoluer son site en permanence

  • adapter le contenu existant, proposer du nouveau contenu
  • réorienter l’argumentaire du site pour coller au besoin des utilisateurs, et faire évoluer l’offre (pivoter)
  • améliorer le design du site en continu

Les avantages sont multiples :
– le site est toujours à jour, et perçu comme tel par les utilisateurs
– les utilisateurs recoivent du nouveau contenu
– plus de refonte de site, brutale pour l’utilisateur (se fait progressivement)
– ajout en continu de nouvelles fonctionnalités
– adaptation aux évolutions des technologies en continu
– mise à jour du design en continu
– etc.

En résumé, au lieu de se dégrader entre chaque refonte, le site reste performant en permanence. 😉


Références:
Dave McClure – Startup Metrics for Pirates: AARRR!
Slide Dave McClure
Compendre le GH en 5 minutes / La Fabrique du Net
Article Growth Hacking / Wikipedia
AARRR / www.optimisation-conversion.com


WebExpress vous accompagne dans vos projets à fort enjeux marketing et met en place votre stratégie Growth Hacking et Growth Driven Design. Consultez-nous!

Vous pourriez aussi aimer...